Соответствие продукта рынку описывает сценарий, в котором целевые клиенты компании покупают, используют и рассказывают другим о продукте компании в количестве, достаточном для поддержания роста и прибыльности этого продукта.

Американский предприниматель и инвестор Марк Андриссен, который ввел термин «соответствие продукта рынку» в 2007 году, определяет его как поиск хорошего рынка с продуктом, способным удовлетворить этот рынок.

Алекс Шульц, вице-президент Facebook по развитию, говорит, что самая большая проблема, с которой, по его мнению, сталкиваются компании, которых он консультирует, заключается в том, что их продукт не соответствует рынку, когда они думают, что соответствуют.

Прежде чем вы разработаете продукт, за который, как вы убедитесь, достаточное количество людей готовы платить, ваша команда не может позволить себе сосредоточиться на других важных стратегических целях, таких как рост или увеличение продаж существующим пользователям. Фактически, эти инициативы могут быть даже контрпродуктивными, если вы сначала не определили, что у вашего продукта достаточно рынка, чтобы поддерживать себя и приносить прибыль.

Соответствие продукта рынку описывает сценарий, в котором целевые клиенты компании покупают, используют и рассказывают другим о продукте компании в количестве, достаточном для поддержания роста и прибыльности этого продукта.

Ни один набор показателей не может сказать ни одному бизнесу, когда он достигает соответствия продукта рынку. Однако Эндрю Чен, венчурный капиталист, сформулировал некоторые факты о том, что компания движется в правильном направлении со своим предложением:

— При опросе потенциальных клиентов или предоставлении им возможности протестировать ваш продукт указывает ли какой-либо сегмент на то, что они перейдут на ваш продукт?

— Готовы ли некоторые пользователи, которые отказались от аналогичных продуктов на рынке, попробовать ваши?

— При пользовательском тестировании точно ли люди группируют ваш продукт с правильными конкурентными предложениями?

— Демонстрируют ли пользователи понимание отличительных черт вашего продукта или уникального ценностного предложения?

— Как ваши базовые показатели (например, уровень удержания пользователей) соотносятся с показателями ваших конкурентов?

Факты Чена представляют собой сочетание как качественных, так и количественных показателей. Это сделано специально. Какие бы методы ваша команда ни использовала для оценки успеха, вы захотите включить в них сочетание того и другого. Например:

Количественный:
— Оценка NPS;
— Уровень оттока;
— Темп роста;
— Рыночная доля.

Качественный:
— Из уст в уста. (Как говорит Андриссен, если ваши клиенты рассказывают о ваших продуктах другим, они фактически становятся торговыми представителями вашего продукта.)
— Звонки от СМИ или отраслевых аналитиков поступают гораздо чаще, и охват вашего продукта и компании увеличивается.

Соответствие продукта рынку не следует линейному методу, и попытка найти его может быть сложной задачей. Хотя нет быстрого решения или простых ответов о том, как его найти, вот шесть шагов, которым можно следовать, которые направят на правильный путь:

— При опросе потенциальных клиентов или предоставлении им возможности протестировать ваш продукт указывает ли какой-либо сегмент на то, что они перейдут на ваш продукт?

— Готовы ли некоторые пользователи, которые отказались от аналогичных продуктов на рынке, попробовать ваши?

Ключ к созданию продукта, который понравится вашим клиентам, — это знать, кто ваши клиенты. Проведите небольшое исследование рынка и конкурентов, чтобы получить представление о потребностях ваших клиентов и о том, какие решения они используют в настоящее время, а также о том, как ваш продукт может восполнить пробелы.

Недостаточно определить образ вашего идеального клиента. Чтобы создать продукт, который понравится вашей целевой аудитории и который она захочет купить, вам нужно выйти за рамки того, кто они есть, и определить их наиболее значимые потребности.

Ваше ценностное предложение, или уникальный пункт продажи, выделяет вас среди конкурентов и дает клиентам весомую причину покупать у вас.

Используйте свои исследования продукта, знания о личности покупателя и ценностное предложение, чтобы создать версию вашего продукта только с базовой функциональностью — это ваш минимально жизнеспособный продукт (MVP).

Запустите свой MVP с небольшой целевой аудиторией, чтобы получить их отзывы о продукте. Вы можете собирать отзывы с помощью интервью, опросов или инструментов анализа опыта взаимодействия с продуктом.

Тестирование вашего MVP поможет вам собрать достоверную информацию о клиентах и их мнениях о продукте, чтобы понять, какие функции вам необходимо расставить по приоритетам и какие изменения необходимо внести, чтобы продукт соответствовал рынку.

Затем, основываясь на этих пользовательских тестах и опросах, можно использовать показатели, подобные предложенным Эндрю Ченом, чтобы определить, движетесь ли вы в правильном направлении.