Юнит-экономика описывает доходы и затраты конкретной бизнес-модели по отношению к отдельному подразделению. Единица относится к любому базовому, поддающемуся количественной оценке элементу, который создает ценность для бизнеса. Таким образом, Юнит-экономика показывает, какую ценность каждый товар — или «единица измерения» — создает для бизнеса.

Для авиакомпании единицей может быть продано одно место, в то время как приложение rideshare, такое как Uber, определяет единицу как одну поездку в их транспортном средстве. Затем эти единицы анализируются, чтобы определить, какую прибыль или убыток они приносят по отдельности. Например, в случае розничного магазина экономика его подразделения — это сумма дохода, которую он способен получать каждый месяц от каждого отдельного покупателя.

Данные, полученные с помощью анализа юнит-экономика, могут быть неотъемлемой частью краткосрочного и долгосрочного финансового планирования.

1. Понимание юнит-экономики может помочь спрогнозировать, насколько прибыльным является бизнес (или когда ожидается, что он достигнет прибыльности), поскольку оно дает простую, детализированную картину прибыльности компании в расчете на единицу продукции.

2. Понимание юнит-экономики полезно для определения общей надежности продукта, предоставляя доказательства, позволяющие предположить, является ли он завышенным или недооцененным. Такая информация может помочь компании определить благоприятные стратегии для оптимизации продукта, а также определить, оправдывают ли затраты на маркетинг.

3. Юнит-экономика особенно важна в анализе будущего потенциала продукта. По этой причине многие основатели стартапов и соучредители в значительной степени полагаются на нее на ранних стадиях развития бизнеса, чтобы измерить их общую устойчивость на рынке.

Существует два подхода к расчету юнит-экономики, в зависимости от того, как определить единицу измерения.

Если единица определяется как «проданный товар», то можно определить экономическую эффективность единицы путем расчета маржи вклада, которая представляет собой показатель суммы выручки от одной продажи за вычетом переменных затрат, связанных с этой продажей. Уравнение выражается как:

Маржа вклада = (Цена за единицу — Переменные затраты на единицу) / Цена за единицу х 100%

Если единица определяется как «один клиент», то юнит-экономики определяется соотношением двух различных показателей:

— Пожизненная ценность клиента (LTV): сколько денег бизнес получает от данного клиента до того, как клиент «отторгается» или прекращает вести бизнес с компанией;

— Стоимость привлечения клиента (CAC): стоимость привлечения и приобретения клиента. Это может включать маркетинговые расходы, скидки или любые другие расходы, которые помогают закрыть продажу

Таким образом, уравнение, которое определяет юнит-экономику, выглядит следующим образом: стоимость жизни клиента, деленная на стоимость привлечения клиента (UE = LTV / CAC).

Обычно говорят, что 3:1 — это хорошее соотношение LTV / CAC, при котором бизнес получает в 3 раза больше стоимости приобретения от каждого нового клиента.

Если соотношение ниже, например, 1:1, плата за привлечение одного клиента равна тому, сколько они тратят на продукт. Другими словами, нахождение в состоянии безубыточности. Любое значение ниже — отрицательная прибыль — необходимо потратить меньше на привлечение клиентов и протестировать некоторые другие стратегии.

Если ваше соотношение выше, например, 6:1, — получение пользы от клиента в 6 раз больше по сравнению с затратами на его приобретение. Есть возможность реинвестировать деньги обратно в свои продажи и маркетинговые усилия, чтобы повысить коэффициент конверсии и увеличить общий доход.

Улучшить юнит-экономику не так просто, как повысить цены или сократить затраты на сырье. Использование показателей, описанных выше, может помочь выявить рычаги для построения более устойчивого пути к прибыльности с течением времени. Особенно в условиях экономического спада крайне важно разрабатывать долгосрочные решения и избегать быстрых изменений. Ниже приведены лишь несколько примеров того, как можно оценить юнит-экономику:

Необходимо вести контроль над финансовыми данными в режиме реального времени и объединить оцифрованными контрольными записями, чтобы упростить работу бухгалтерии.

Неправильная классификация расходов — это простой способ неверно оценить юнит-экономику. Автоматизация расходов и автоматические отчеты могут сэкономить время.

Лучшие деловые отношения строятся на долгосрочных партнерских отношениях. Особенно в том, что касается поставщиков исходных материалов, пересмотр контрактов может сэкономить деньги там, где это меньше всего этого ожидается. Необходимо изучать сопоставимые показатели других компании в отрасли и оценить, возможно ли определить экономию или оптимизировать свои внедрения.